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Digitalisierung im Autohaus - Getyourdrive und Autohaus Marnet - Michael Issakhani und Konstantin Klein im Experteninterview

20.04.2022  Miriam

Das Autohaus Marnet zählt zu den Topadressen für erstklassigen Service und Neu- und Gebrauchtwagen ist. Angefangen hat alles 1890 mit der Gründung einer Schlosserei und kleinen Werkstatt im schönen Königstein. Nach und nach wird die Werkstatt erweitert und Marnet etabliert sich als zuverlässiger Vertragspartner für Audi und Volkswagen.  


Mit der Gründung der Autohaus Marnet GmbH & Co. KG im Jahr 1979 wurde ein neuer wichtiger Grundstein gelegt. Die Erfahrungen als Vertragshändler haben sich bis heute bewährt. Wie in den Anfangszeiten stehen Autohäuser heute im größten Wandel der Autohausgeschichte vor den Herausforderungen der Digitalisierung und sehen sich damit mit ganz neuen Herausforderungen konfrontiert. 

 

Wir haben uns Michael Issakhani, Verkaufsleiter bei Marnet, als Experten geschnappt und ihn um ein paar Antworten rund um die aktuelle Beschaffungsproblematik, den Vertrieb und seinem Autohaus gebeten.  

Konstantin: Hallo Michael! Vielen Dank, dass du dir die Zeit für einen kurzen Austausch nimmst. Ich habe ein paar Fragen zum Wandel in der Branche und dem wachsenden Digitalgeschäft vorbereitet und würde direkt loslegen. 

 

 

Michael: Sehr gerne!


Konstantin: Die Automobil-Branche hat sich in den letzten Jahren angefangen stark zu wandeln und das klassische Autohaus wurde insbesondere durch die Pandemie vor große Herausforderungen gestellt. Wie seid ihr damit umgegangen und welchen Mehrwert bietet euch eine Plattform wie Getyourdrive, um diese Herausforderungen auch langfristig zu meistern? 


 
Michael: Wir haben schon kurz nach Beginn der Pandemie Anfang 2020 entschieden mit dem Online-Sales zu starten. Die Schwierigkeit bestand darin, das auch bundesweit professionell zu betreiben. Uns wurde schnell klar, dass wir das nicht mit unserer stationären Vertriebsmannschaft zusätzlich abdecken können. Daher haben wir eine Online-Vertriebsabteilung gegründet und haben damit wirklich viele neue Erfahrungen gesammelt.  
 
Um die Frequenz erhöhen zu können, ist eine Plattform wie Getyourdrive genau das richtige. Die Online-Thematik war für uns neu und mit euch haben wir einen Partner gefunden, der die gleiche Zukunftserwartung hat wie wir. Vor allem das junge Team, das von älteren Vertriebsstrukturen befreit handelt und extrem kundenorientiert arbeitet, bietet uns einen großen Mehrwert. Kund:innen zu begeistern, wie einfach und sicher ein Autokauf vom Sofa im Wohnzimmer ist und dass das unkompliziert funktioniert, haben wir uns gleichermaßen zum Ziel gesetzt.  
 
Was wir besonders schätzen, ist der loyale Austausch miteinander. Er bietet uns ein Stückweit Exklusivität der uns von anderen Autohändlern unterscheidet. Beste Voraussetzungen also für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit die Zukunft hat und in beide Richtungen wachsen kann.  


"Getyourdrive bietet Leasingangebote zu Bestkonditionen an, und nimmt dem Kunden die komplette
Abwicklung im Autohaus ab. Noch einfacher kann es für den Kunden nicht mehr werden."

- Michael Issakhani, Verkaufsleiter Autohaus Marnet GmbH -


 
Konstantin: Wenn wir uns die aktuellen Entwicklungen anschauen, stellt sich eine andere Frage. Wie sieht der Handel in Zukunft aus und was muss der klassische Händler tun, um fit für die Zukunft zu sein?  


MichaeI: Händler müssen sich künftig von ihren bewährten Geschäftsmodellen verabschieden, da sie immer mehr an Relevanz für die Bedürfnisse der Kund:innen verlieren. Die digitale Transformation in der Automobilwelt hat bereits begonnen und ist längst in die Fahrzeuge eingezogen. Diese haben Smartphone-Charakter und Konnektivität wird immer wichtiger.  
 
Der Wandel ist also unumgänglich und wird exponentiell kommen. Andere Branchen, wie zum Beispiel die Musikbranche, haben das schon lange erkannt und sich von den alten Vertriebskanälen gelöst – Stichwort Streamingdienst. 
 
 

„Leider sehen viele Händler noch keine Notwendigkeit schon jetzt wichtige Weichen
für die Zukunft zu stellen. So werden sie aber den neuen Bedürfnissen nicht gerecht werden können.“

- Michael Issakhani, Verkaufsleiter Autohaus Marnet GmbH & Co. KG -

 
 
Wir haben im Konzern ein Pilotprojekt für den Direktvertrieb gestartet, welches ein ähnliches Agenturmodell aufweist, wie zum Beispiel Tesla es anwendet. Dabei wird Volkswagen die Hauptrolle im E2E-Bereich übernehmen. Kund:in und Hersteller arbeiten zusammen und der Händler fungiert als Auslieferer.  

Gegenüber dem Autohaus gibt es im E2E-Modell viel mehr Touchpoints. Was bleibt ist die gleiche Herausforderung in Form des Erlebnisses und wie sich das Geschäft angefühlt hat. Ob Kund:innen sich auch noch wohl fühlen, wenn das Erlebnis nicht zu 100% perfekt war. Daran arbeiten wir aktuell. 

Quelle:Shutterstock

Konstantin: Wenn ich jetzt an das Szenario “Kunde bestellt bei VW direkt und holt das Fahrzeug bei Marnet ab” denke, dann denke ich darüber nach, was sich händlerseitig ändern muss, damit das wirtschaftlich ist. Wie verschiebt sich das Geschäftsmodell, um Marge zu erzielen?  

 


Michael: Es muss vor allem der Prozess stimmen, damit alles reibungslos läuft. Im Fokus sollten die Partner und die Kund:innen stehen die den entsprechenden Service buchen. Das schließt auch das Upselling von anderen Serviceleistungen wie Auslieferung, Zulassung, Reifenwechsel etc. mit ein. Die Marge ist sicher etwas geringer und der Händler bekommt eine Vermittlerprovision, aber wenn das Gesamterlebnis stimmt, lassen sich die Kund:innen leichter reaktivieren und kommen gerne wieder. Der Servicecharakter des Geschäftsmodells steht hier im Vordergrund.  


 
Volkswagen arbeitet hier bereits an einer Lösung in Form einer Smartphone-App, in der die gewünschten Dienstleistungen einfach gebucht werden können. Bei all den positiven Aspekten läuft man natürlich trotzdem Gefahr, dass man ausgetauscht wird, sobald ein Kunde in seiner App einen anderen präferierten Händler hinterlegt, bei dem er seine Services in Anspruch nehmen möchte. Eine App lässt sich aber auch schnell wieder löschen. Ein reibungsloser Service wird der ausschlaggebende Punkt sein damit das nicht passiert.  

 

Konstantin: Die Pandemie allein hat schon großen Einfluss auf die Entwicklungen in der Automobilbranche gehabt und hat besonders digitale Themen schneller in den Fokus gerückt. Welche Erfahrungen helfen euch jetzt die aktuellen Herausforderungen durch den Krieg in der Ukraine zu meistern? 


 
Michael: Dadurch, dass wir unseren Onlinevertrieb bereits Anfang 2020 angefangen haben aufzubauen, können wir einige wichtige Erfahrungen jetzt gut nutzen, um nicht den Anschluss zu unseren Kund:innen zu verlieren. Die Pandemie hat auf vielen Ebenen Kund:innen dazu zu bewogen nach neuen kontaktlosen Möglichkeiten zu suchen, um ihren Konsumbedarf weiterhin aufrecht halten zu können.  


 
Wir profitieren von den Erfahrungen aus 2020 und bieten schon seit Beginn der Pandemie Möglichkeiten für die kontaktlose Kommunikation an. Digitale Tools wie Zoom oder Teams haben sich bei uns etabliert und werden auch langfristig bleiben.  


 
Konstantin: Corona hat die Digitalisierung im Autohaus beschleunigt. Das war vielleicht das einzig Gute für die Entwicklung von Autohäusern. Vor allem wenn man an die Zukunft und die Prognose denkt, dass in 2 bis 3 Jahren jedes zweite Auto online bestellt werden wird.  

 

Michael: Einen Aspekt darf man aber trotzdem nicht vergessen und das ist der Preis. Warum sollten Kund:innen bei VW ein Fahrzeug ohne Nachlass kaufen, welches teuer ist, wenn sie es auf einer Plattform wie Getyourdrive mit Nachlass um einiges günstiger bekommen. Der Preis wird immer ausschlaggebend sein. Danach folgt alles andere wie Einfachheit der Beschaffung und was alles im Preis inbegriffen ist.  

 

Konstantin: Absolut richtig! Daraus ist bei uns auch die Idee entstanden eine neue Plattform zu bauen. Wir wollen das beste Erlebnis als  Zusammenspiel von Preis und Convenience bieten. Der Endkundenpreis wird immer wichtig sein. Im Flottenbereich ist der Preis nicht so ausschlaggebend da hier oft mit Richtlinien in Form einer Policy gearbeitet wird. Man muss also unterscheiden zwischen der Selfservice-Plattform und der Verwaltung von Flotten.  

 

 
Michael: Bei dem Thema der Lieferproblematik müssen wir uns nichts vormachen, das ist für beide Seiten gleichermaßen schwierig. Mit der aktuellen Situation rund um die Ukraine und den gestörten Produktions- und Lieferketten hat sich der Fokus etwas verschoben. Wir versuchen unsere Kund:innen während der Wartezeit mobil zu halten, sofern die Lieferung in Verzug ist. Für über 90% haben wir eine Mietwagenkostenübernahme bewilligt bekommen. So bleiben unsere Kund:innen flexibel und mobil.

  
Konstantin: Wie schätzt du den Markt ein bzw. wann wird sich dieser erholen können? 
 
Michael: Wann die Pandemie oder der Krieg ein Ende finden werden, kann heute niemand festlegen. Aber allein durch den Mangel an Halbleitern wird sich die Liefersituation in den nächsten 12 Monaten leider nicht verbessern. 


 
Die Digitalisierung und damit die Mikroelektronik zieht in alle Bereiche des Lebens ein, wodurch die Nachfrage an Halbleitern so rasant gestiegen ist. Wir prüfen daher genau, welche Sonderausstattungen eines Fahrzeuges nicht restriktiv sind, und haben mit einer großen Menge an Lagerwagen aufgestockt. Diese kurzfristig lieferbare Ware, bieten wir zusätzlich als Alternative an, um Kund:innen weiterhin mobil zu halten.  


Konstantin: Lagerwagen scheinen die einzig gute Alternative zu sein. Wir gehen in Zukunft weg von der Individualität. Wenn ich ein sofort verfügbares Fahrzeug mit Basisausstattung anbieten kann, wird die Verfügbarkeit der ausschlaggebende Faktor sein. Nachlässe spielen da keine große Rolle.  

 
Michael: Das stimmt! Die Verfügbarkeit macht aktuell das Rennen.  


Konstantin: Vielen Dank für den spannenden Austausch! 

 

Michael: Sehr gerne! Bis bald

 

 

* Das Interview wurde telefonisch geführt und nicht aufgezeichnet.